¿Cómo conquistar al comprador online?

Si bien Internet es un medio más a través del cual las personas generan un proceso de decisión, un proceso de compra, hoy se está volviendo cada vez más relevante.

El mundo digital nos ofrece una amplia diversidad de opciones a la hora de querer comprar un producto o contratar un servicio diferenciándose así  del comercio físico; y por el ello estamos más satisfecho con este medio.

A la hora de realizar una compra en medios digitales el comprador busca:

Seguridad

  • Tener el dinero protegido.
  • Conseguir un producto garantizado.
  • Que la compra llegue a tiempo.
  • Que se cumplan las medidas sanitarias.

Comodidad

  • Comprar desde casa.
  • Decidir cuándo comprar.
  • Que el proceso sea simple.

Satisfacción

  • Identificación del consumidor con el producto.
  • Cumplimiento con los plazos y costos de entrega.

FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Todos pasamos por distintas etapas para decidir la compra de un producto o servicio.

Es importante entender este proceso para poder “hablarle” al usuario en función de la etapa en la que se encuentra.

  • Reconocimiento de la necesidad
  • Búsqueda de información
  • Evaluación de alternativas
  • Decisión de compra
  • Comportamiento post compra

5-etapas-proceso-de-compra

  • Reconocimiento de la necesidad:

¡Lo quiero ya! Esto es lo primero que pasa por la cabeza de un potencial cliente cuando se da cuenta de que algo le falta. Es como una especie de toma de conciencia, que a veces es motivada por la publicidad.

Acá el desafío es lograr que el cliente quiera ver mi sitio antes que el de la competencia.

Que cosa nueva / distinta puedo ofrecer.


  • Búsqueda de la información:

Si el cliente tiene claro el producto que busca, el siguiente paso consiste en ir a las fuentes de información respectivas.

Este paso se subdivide a su vez en dos momentos: en el primero, la persona realiza una búsqueda pasiva, es decir, a modo genérico y sin un interés en particular; en el segundo, en cambio, ya ha focalizado mejor el producto que busca y va por él directamente.


  • Evaluación de alternativas:

Ahora la pregunta del cliente es: ¿cuál opción me conviene más? Para llegar hasta aquí, antes ha debido seleccionar las ofertas del mercado que más llamen su atención.

La idea es valorar aspectos como el precio, las características, ventajas, etc.


  • Decisión de compra:

Luego de un proceso de selección en el que se han valorado tanto elementos cuantitativos (precio, descuentos) como cualitativos (beneficios del producto, prestigio de la marca, método y lugar de pago, postventa), el cliente decide comprar el producto. 


  • Comportamiento post compra:

Aunque la compra ya se ha hecho efectiva, existe un plazo posterior a ella que también forma parte del proceso de decisión de compra.

¿Por qué? Porque es aquí donde se confirma verdaderamente el nivel de satisfacción del cliente con el producto que ha elegido. De dicho nivel no sólo depende si finalmente se lo queda o no, sino también si existe alguna posibilidad de que vuelva a elegir la misma marca en futuras ocasiones.


 

Tres estrategias para atraer al consumidor online

Atención:

  • Mostrar que solucionará tu producto, para que sirve
  • Buscar algo novedoso en tu solución, algo que lo destaque 
  • Generar expectativa.

Emoción:

  • Ofrecer canales de comunicación simples. 
  • Permitir un espacio para que el cliente pregunte libremente.
  • Utilizar la empatía, para demostrar estar a la altura con la situación actual.

Memoria:

  • Ayudar a la asociación con lo conocido.
  • Ofrecer ejemplos, casos.
  • Posibilidad de calificar la experiencia de consumo.

La sumatoria de atención, emoción y memoria logran que la persona tome la decisión de iniciar el proceso de compra.

Topics: Venta Online

¡También te puede interesar!

View All

¿Qué te ha parecido este contenido? ¡Déjanos tu opinión!

¡SUSCRIBETE AHORA! 

Suscríbete a nuestro blog y recibe tendencias de marketing actualizadas, ebooks gratuitos y material de apoyo para tu negocio